說服過程中可運用的 10 項策略


說服過程中,產生效果的步驟,由影響說服者,朝向說服者與被說服者彼此的共識前進。增強影響力的方法,從過往經驗裡的分析,有下列 10 項策略:

  • 塑造形象:提升外表、溝通技巧與個人定位。
  • 加強敘事能力:增加陳述精彩內容的能力。
  • 建立專業地位:成為特定領域中的權威。
  • 營造熟悉感:使用對方熟悉的事物。
  • 製造好奇心:吸引說服對象的好奇心。
  • 建立關聯性:證明陳述內容的重要性。
  • 有志一同:說明其他人如何認同說服觀點。
  • 同理心:表達自身觀點與說服內容一致。
  • 小處著手:先讓對方同意比較次要的觀點。
  • 先付出再收穫:讓被說服者先有一些收穫。
  • 樹立信譽:說到做到。

  • 塑造形象:
    形象是說服過程中不可或缺的要素,隱性影響深長且遠,為了讓說服過程更順利,下列事項建議優先調整:

      外表:穿著得體,強化儀容裝扮的品味,會讓人更有說服力。
      聲音技巧:平時需要訓練聲音變化,強調談話重點,讓被說服的對象對陳述內容保持興趣。
      自我定位:訓練自己的行為舉止,在關鍵時刻用行為舉止與禮儀,增加自身說服力。

    加強敘事能力:
    敘事是一種表演,必須勤練才會進步,只要有流暢的敘事能力,寫作也會跟著進步。調整敘事技巧與能力,透過做到下列事項來訓練:

      徹底了解說明內容的來龍去脈
      要用能夠緊抓對方注意力的內容開場
      提供背景資料建立觀念
      動之以情、曉之以理
      舉例強化論點
      回答被說服對象的疑問
      提供足夠資訊讓被說服對象產生結論
      徵詢被說服對象的意見

    建立專業地位:
    透過下面幾種方法可以建立自己的專業地位:

      聚焦:清楚界定自己的專業領域,專精在少數幾項專長。
      鑽研:至少花上 10,000 小時研究自己的專長項目。
      分析:觀察他人觀點與收集資料,開始分析後產出自身的觀點。
      著作:寫書、專文或是書寫任何可以建立自己信譽的內容寫作。
      部落格:定期整理自己的觀點寫作內容。
      電子報:將專業寫作整理成電子報給其他關注同樣議題的人。

    營造熟悉感:
    在說服之前,先找出和被說服對象之間的共同點,對談內容不要只停留在談論彼此共同興趣,深入關注根本的動機,產生當次對話雙方的共同經驗,提升說服力。


    製造好奇心:
    好奇心是觸動被說服對象的有效方法,透過試著激發說服對象的好奇心,可以產生改變的想法。使用激發好奇的問題,能有效觸發被說服者,例如:「你怎麼看自己是否成功?」透過對方回答,可以知道對方的認知標準,了解標準之後,可以跟對方交流觀念,進而找到說服對方認同的觀點。


    建立關聯性:
    透過提供符合被說服對象的思考選項,持續了解對方的條件、需求與要求,逐步調整說服者與被說服者關聯的做法。「這個對象為什麼會適合我提出的建議、產品與服務?」這個問題在我們提出任何建議說服對方之前,是檢視關聯性的首要問題。


    有志一同:
    透過對方信任的人引薦彼此見面,讓協商過程有個好的開始。這也可以增加被說服對象採用類似思考模式的機會。


    同理心:
    說服者會希望被說服者認同、瞭解與認同前來說服的狀況、想法與動機。當雙方了解彼此立場,對方比較有可能做出相同結論,同理心要發揮到這種程度,關鍵要訴諸同理心激發情感。


    小處著手:
    讓對方接受許多次要的觀念,直到對方對主要觀念的排斥感降低到合理的程度。在溝通的過程中,持續排除小小的疑點,建立次要共識之後,產生良好合作氣氛,彼此覺得有所進展,同時,信賴感與友誼也會增進,逐步確認最後要討論、說服的重要觀點。


    先付出再收穫:
    事先研究跟被說服對象之間的共同之處,下面幾個切入點是可以著手的方向:

      和對方之間的共同經驗
      同鄉之誼
      類似的興趣、品味
      說話得體,不散播謠言
      喜歡分享資訊
      用幽默化解尷尬、緊張氣氛
      仔細聆聽對方說話,熱烈參與話題
      成為良好的談話對象
      自尊自重
      總是擁有好心情

    完成上述方向的策略擬定之後,再將你的好處提供給對方,建立彼此的良善互動。


    樹立信譽:
    每個人都真心希望自己說到做到,基於信賴原則,我們可以和對方彼此互相作出承諾,提高他們履行承諾的責任感。


    所有的原則都仰賴一件事:任何形式的說服,都是彈性越高說服力越好。協商充滿樂趣,在達成結論之後,還要持續檢討怎麼做更有說服力,直到我們閉上眼睛,忘記呼吸,願我們每次說服都可以表現更好。

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